如何做好医疗器械销售？医疗行业发展前景

2024-08-02 18:16:07

　　如何做好医疗器械销售？医疗行业发展前景行业增长率，与国外发展情况对比（比如，烘焙行业，国内人均年消费8公斤，日韩等发达国家达到100公斤）。

　　近几年我国医疗器械行业复合增长率超过20%，全球医疗行业增长率在10%左右。预计2015年市场规模将超过3000亿元。特别是在我国医疗器械市场规模只占医药总市场规模14%的背景下，国内的医械市场至少还有5~6倍提升空间。

　　2015年我国人均医疗费用的年度增长率为14.33%—18.24%。专家预计到2020年，我国医疗费用将依然保持12.08%—18.16%的年均增速。

　　在现有医疗卫生政策下，运用系统动力学模型及时间趋势模拟等预测，今年我国人均医疗费用将在去年基础上增长14.33%至18.24%。据获悉，我国医疗器械市场增长率与医疗费用增长率基本保持同步增长，大约在15%左右。医械创新网按目前我国医疗器械市场四千亿进行推算，预计在2018年时将有近七千亿元人民币。与此同时，随着经济水平、健康意识的提高，人口老龄化的加剧，医疗器械的不断更新换代以及我国对医疗器械投入的不断增大，未来几年我国医疗器械市场将会产生更大的增长空间。

　　我国医疗器械市场规模已跃升至世界第二位，尤其在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。但我国医疗器械市场中高端产品仅占25%，中低端产品则占 75%，并且在25%的高端产品市场中，70%的份额由外资企业占领。随着国际产业加速转移，中国将成为全球医疗器械的重要生产基地，部分原先依赖进口的仪器设备正逐步实现国产替代进口，未来几年，我国医疗器械产品结构将发生巨大变化，高端设备展示强劲生命力。

　　中国海关数据显示，2013年我国医疗器械贸易总额达343.1亿美元，同比增长14.13%，比去年增长1个百分点；其中，出口额为193.35亿美元，同比增长9.92%，比去年下降了2个百分点；进口额为149.75亿美元，同比增长20.07%，比去年增长5.5个百分点；贸易顺差43.6亿美元，同比下降14.8%。

　　再来看一下过去几年的老数据统计，看看增长速度。据欧盟医疗器械委员会的统计数字，全球医疗器械市场销售总额已从2001 年的1,870 亿美元迅速上升至2011 年的4,353 亿美元，年复合增速达8.82%，改革开放以来，中国医疗器械产业高速发展。2000 年至2012 年，中国医疗器械产业整体规模增长了10.34 倍，年复合增长率为21.50%，工业增加值在全国GDP中所占比重稳步上升。

　　第一点在公司打工做销售就是在为自己做人脉，不管在那个公司干最后的客户资源都是自己的，因为客户认人。第二点从行业前景来说一直处于一个快速发展，市场需求大的状态。第三点客户关系做透了，转介绍好，因为客户每人都有自己一个行业朋友圈，一点做透了就能入一个圈。

　　4、行业销售难点 + 缺点：（比如，眼镜行业虽然暴利，但平均开一单要管五年，回头客很少，回头客与转介绍是硬伤）。

　　第一点：客户人情做透是难点，由其是院长级别的领导，如果没有人转介绍和背书，从陌生到认可，估计要半年以上的时间持续做关系才行。第二点：大领导一换，一个医院的上层关系又得从做。第三点：设备销售能快钱，但没有持续性，这一单卖完就完了。只有带有耗材的设备做完才是刚刚开始。

　　1、行业三股势力分析：国外品牌公司 + 合资公司 + 本土公司所占市场份额（大致比例）FH体育官网，以及加盟三类公司的优劣势（包括加盟大品牌与小公司的优劣势，以及个人发展趋势）；

　　国外品牌公司：占中高端设备75%左右的市场份额，仪器质量好，价格高。加盟这样的公司的优势就是品牌背书对自己处期的销售有帮助，容易得到客户的认可，劣势就是设备价格高，操作起来有一点难度，现在竞争也大

　　国产本土公司：占中高端设备7.5%左右的市场份额，仪器质量一般，价格低，有的国产设备运行稳定度差，返修率高，但也有质量好的国产器械。加入本土公司的优势是基于现在的政策支持和价格优势可以快速打开县级医院的市场，主要客户群是二级医院。劣势是很难打入医院。

　　第三条：尽量选择目前公司人多，资金充裕的公司。公司人多说明公司业务做的好，业绩高，要不然也不会招那么多人。

　　五、小白进攻路线、小白如何切进该行业？按目标细分可分为几步走（包括工作岗位和工作任务）？比如，快消品行业进攻路线图，从事基础扫街拜访——城市经理，负责渠道招商和管理经销商——大区经理——销售总监（可以规划几条进攻路线图）；

　　从我个人角度来说，我认为这个行业目前不太适合穷人创业，因为需要的资金较大，由期是做耗材，那压款是长期型的，现在大多医院压款是三到六个月，付款差的还有八个多月的。厂家又不给垫款，所以一定要有一定的资金实力才可以创业。除非有非常好的人脉关系拿来就能用，就能开单，有这样的关系适合做设备挣一些快钱，积累资金，资金差不多后就可以做一些长期型的耗材供应。